Não basta um bom produto e uma boa campanha publicitária pra vender carro.
Numa época de dificuldades, quando as vendas caem pela metade em relação a em 2013, a atenção das montadoras e das redes de concessionárias se volta para o atendimento pós venda. Elas estão entendendo que não basta convencer o cliente a comprar e depois abandoná-lo.
O pós venda é justamente a política de manter o cliente voltado para a marca mesmo depois de adquirir o carro: oferecendo atendimento diferenciado, peças e mão de obra a preços honestos; ações que mantêm o cliente junto à marca e o faz retornar na próxima troca.
Cada vez mais as montadoras se preocupam com o que chamam de Custo Total de Propriedade, isto é: o valor do carro mais o que o motorista gasta pra andar com ele, pra fazer a manutenção, e principalmente, quanto o carro vai desvalorizar na hora da revenda, isto é: o Índice de Depreciação.
Por isso que a indústria está investindo em ações que valorizam o carro depois dele sair da concessionária, caso das assistências 24 horas, da garantia estendida, das revisões programadas a preços tabelados.
Em congressos, simpósios, encontros de vendedores de veículos têm sempre um especialista/consultor dando o velho recado: é preciso valorizar o carro usado; as concessionárias precisam aprender a ganhar dinheiro com o usado. Mas muita gente não aprendeu a lição. Em casos mais escabrosos, algumas concessionárias não aceitam nem mesmo o carro usado da própria marca na troca por um OK. É um ato suicida.
Os resultados do Prêmio Maior Valor de Revenda, que homenageia os carros que obtêm as menores depreciações após um ano de uso, é um indicador das marcas que melhor atuam no mercado secundário.
Os revendedores precisam controlar o impulso de priorizar o OK em detrimento do usado. Os números revelam que o cliente está mais afeito a optar pelo seminovo nesses tempos de falta de confiança no futuro (enquanto as vendas de novos caíram 22,8% até agosto a de seminovos cresceram 24,1%), por isso esse é um segmento que não deve ser desprezado.
Pesquisas indicam que o custo de fazer um cliente retornar à marca é sete vezes maior do que o valor gasto para conquistá-lo pela primeira vez. Tem revendedor que não enxerga a dinâmica do mercado, continua jogando dinheiro no lixo.
